İndirim ve reklam bütçesinde ciro yerine katkıyı izlemek
Satış fiyatı, satış adedi ve reklam harcaması aynı anda değiştiğinde yalnız ciroya bakmak yeterli olmaz. Aynı maliyet temeliyle sipariş başına katkıyı ayrı izle.
İndirimi katkıdan önce fiyat üzerinden uygula
100 ₺ KDV hariç fiyat, 60 ₺ oransal kesinti dışı gider ve satışın %10’u kadar kesinti örneğinde birim katkı 100 − 10 − 60 = 30 ₺’dir. Fiyata %10 indirim gelince satış 90 ₺, oransal kesinti 9 ₺ ve katkı 21 ₺ olur. Katkıdaki düşüş %10 değil %30’dur; 60 ₺ gider aynı kalmıştır.
Aynı toplam için gerekli adedi bul
Önceki 100 satışın toplam katkısı 3.000 ₺ idi. Yeni 21 ₺ birim katkıyla 3.000 / 21 ≈ 142,857 adet gerekir. Tam ürüne yuvarlayınca 143 adet bulunur. Bu, satışın gerçekten %43 artacağı tahmini değildir; hedef katkıyı koruyacak en az tam adet senaryosudur.
Yeni katkı sıfıra düşerse daha fazla satış çözüm olmaz
Yeni fiyat ve değişken giderler her siparişte sıfır veya negatif katkı bırakıyorsa eski pozitif katkı satış artırılarak korunamaz. Araç bu durumda sayısal bir satış hedefi uydurmaz. Kapasite arttığında yeni sabit gider oluşması veya iade oranının değişmesi de bu sade modelin dışında kalır.
Reklam payını kalan katkıdan ayır
Başka bir örnekte 500 ₺ gelirden 350 ₺ reklam dışı değişken gider düşünce 150 ₺ kalır. Reklam sonrasında 50 ₺ katkı korumak isteniyorsa sipariş başına 100 ₺ reklam payı vardır. Gelir ile bu payın oranı 5 kattır. Reklam paneli KDV dahil gelir gösteriyorsa bunu KDV hariç modelle doğrudan karşılaştırma.
Düşük birim maliyet her adette daha ucuz değildir
A teklifinde 1.000 ₺ sabit bedel ve 20 ₺ birim maliyet, B’de 3.000 ₺ sabit bedel ve 10 ₺ birim maliyet olsun. 200 adette eşitlenirler. 100 adette A, 300 adette B daha düşük maliyetlidir. Aynı kalite, teslim süresi veya sözleşme koşullarına sahip oldukları ise bu hesapla belirlenemez.
